義煤集團煤炭銷售中心主任：準(zhǔn)確把握市場 危中求機

鴻銘機電采煤機配件銷售部通過義煤集團煤炭銷售會議了解到，義煤集團下屬煤礦生產(chǎn)現(xiàn)狀不佳，煤炭銷售主任發(fā)表了關(guān)于煤炭生存的鼓勵話，當(dāng)前，供應(yīng)寬松、需求低迷、價格下行已經(jīng)成為煤炭市場的主要特征。我們不僅要積極應(yīng)對多種因素對煤炭市場的沖擊，而且要做好信息收集和市場預(yù)測工作，及時準(zhǔn)確把握市場動向，靈活調(diào)整銷售策略，為應(yīng)對市場變化做好最充分的準(zhǔn)備。

加強煤炭市場調(diào)查分析

市場調(diào)查是認(rèn)識市場的一種好方法。通過市場調(diào)查，可以幫助義煤及時發(fā)現(xiàn)市場營銷的機會或問題，找出問題產(chǎn)生的原因，了解競爭對手并制定正確的競爭策略，估計目前的市場及預(yù)測未來的市場。煤炭銷售中心主要通過抽樣調(diào)查和問卷調(diào)查的方式進(jìn)行市場調(diào)查，調(diào)查對象主要是省內(nèi)外重點大客戶。同時，我們也對客戶進(jìn)行了信用度調(diào)查，針對信用度良好的客戶，我們建立重點客戶檔案，在產(chǎn)品銷售上給予一定優(yōu)惠，比如在產(chǎn)品的賒銷量上給予大幅度的優(yōu)惠，在產(chǎn)品的滾動結(jié)算量上給予最大量限額，這些措施得到了客戶的好評，提高了用戶的產(chǎn)品忠誠度，對我們企業(yè)的發(fā)展起到了積極作用，使我們在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

采取有力措施應(yīng)對危機

根據(jù)在市場調(diào)查中得出的結(jié)論，要進(jìn)一步了解消費者潛在購買動機需求，以便擬定合適的整體營銷策略。

一要構(gòu)建銷售特區(qū)，積極搶占市場。隨著省政府“豫電保豫煤”政策實施及考核力度加大，集團公司在省內(nèi)的電煤銷量較前幾個月有了明顯增長。但我們必須意識到，省內(nèi)電煤消耗量短期很難進(jìn)一步提高，同時電廠對此政策的抵觸情緒在逐漸增加，所以我們必須調(diào)整依賴省內(nèi)電煤的銷售結(jié)構(gòu)，積極開拓省外煤炭市場。要在省外市場中，選擇一到兩處作為煤炭銷售特區(qū)，提出單獨的營銷策略，以搶占市場、擴大銷量作為主要工作目標(biāo)，確保一定的市場份額，使義煤的銷售結(jié)構(gòu)趨于合理。

二要采用配煤技術(shù)，提高產(chǎn)品競爭力。由于井下賦存條件變化，部分生產(chǎn)礦井煤質(zhì)下滑，給銷售工作帶來極大壓力。針對此種情況，我有以下建議：對中部長焰煤礦以躍進(jìn)礦為試點，采購西部優(yōu)質(zhì)長焰煤進(jìn)行配煤，主要提高產(chǎn)品發(fā)熱量，進(jìn)而擴大銷量，提高售價；對西部焦煤礦井以石壕礦為試點，采購西部優(yōu)質(zhì)焦煤進(jìn)行配煤，提高發(fā)熱量，降低硫份，符合環(huán)保要求。

三要創(chuàng)新煤炭銷售模式，推進(jìn)電商平臺建設(shè)。要積極推進(jìn)義煤集團網(wǎng)絡(luò)銷售平臺建設(shè)，搭建完整物流營銷體系信息化平臺，將傳統(tǒng)信息化建設(shè)分裂開來的各個系統(tǒng)統(tǒng)一起來，以面向物流供應(yīng)鏈為核心流程，涵蓋采購、生產(chǎn)、庫存、配煤、調(diào)配、分銷、物流運輸、金融和財務(wù)等各個模塊的一體化系統(tǒng)，通過平臺建設(shè)推動煤炭營銷模式改變，最終實現(xiàn)以物流供應(yīng)鏈為核心的全新銷售體系，實現(xiàn)真正意義上的“大物流”。

四要提高營銷人員的素質(zhì)，培養(yǎng)新人才，開拓新市場。在素質(zhì)創(chuàng)新方面，精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)又懂經(jīng)營管理還會銷售攻關(guān)的人，對煤炭產(chǎn)品順利銷售至關(guān)重要。營銷人員要了解自己的客戶，掌握客戶的情況，占據(jù)談判主動地位，在競爭中取勝。五要提升服務(wù)用戶水平，發(fā)展新用戶。我們可以通過記錄分析客戶的個性需求，向每一位客戶提供“一對一”的產(chǎn)品和服務(wù)，而且可以根據(jù)客戶的不同交易記錄提供不同層次的優(yōu)惠措施，鼓勵客戶長期與企業(yè)開展業(yè)務(wù)，挖掘客戶的潛在價值，吸引新用戶，提升義煤的銷售水平。總之，在當(dāng)前復(fù)雜多變的煤炭市場形勢下，煤炭銷售工作面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，我們要做好深入細(xì)致的市場調(diào)查，時刻關(guān)注市場動態(tài)，正確做好市場定位，努力開創(chuàng)銷售工作的新局面，發(fā)展新用戶，開拓新市場，提升義煤應(yīng)對行業(yè)危機的能力。